Gratis tips, råd och artiklar om förhandlingsteknik

 Förhandlingstips

Klicka på denna länk för en längre artikel om förhandlingsteknik med praktiska exempel och taktiker.

10 konkreta tips för en framgångsrik förhandling:

1. Förbered dig ordentligt

Tid som du lägger ned på att förbereda din förhandling är väl använd tid. Dels gäller det
att kunna själva sakområdet, det vill säga att du är väl påläst. Med det handlar också
om att förbereda själva förhandlingen så att du kan ta initiativet och driva den på ett
proaktivt sätt.

2. Ha en realistisk och ambitiös målsättning

Innan du går in i en förhandling ska du fundera på vad som är en realistisk och ambitiös
målsättning. För att komma fram till en balanserad målsättning ska du se på
förhandlingen inte bara från ditt eget perspektiv utan också den andra partens
perspektiv.

3. Bidra till en konstruktiv relation

En förhandling kan beskrivas som ett ömsesidigt beslutsfattande. Du och den andra
parten kommer överens om något, som till exempel priset på en vara men det kan också vara
många andra parametrar involverade. Man kan säga att detta är det formella kontraktet.
På ett annat plan bestämmer ni också hur ni skall umgås med varandra, det sociala
kontraktet. Ofta är det en omedveten process. I syfte att bidra till att relationen blir så
konstruktiv som möjligt är det viktigt att du börjar med att dra åt rätt håll. De första
minuterna påverkar fortsättningen.

4. Ställ fler frågor

Nästan alltid ställer vi som förhandlare för få frågor. Jag är rätt säker på att det gäller
dig också. I skolan var det den som inte fattade som var tvungen att fråga fröken.
Inte direkt något man kanske var stolt över. Under en förhandling är det tvärtom. Det är den som ställer frågorna som styr förhandlingen. Försök alltså att ställa några fler frågor i din nästa förhandling.

5. Lägg första budet om du har koll på läget och vill uppnå förankringseffekten

Om du bör lägga det första budet beror till stor del på informationsläget. Om du har bra
information kan du lägga första budet och utnyttja förankringsfaktorn.
Förankringsfaktorn är mer kraftfull än vi tror.

6. Akta dig för eftergiftsdevalvering

Tänk till innan du gör en eftergift. Ge inte något utan att få något tillbaka. Även om det
är värdelöst för dig så kan det ha ett värde för den andra sidan.

7. Skilj på sak och person

Var vänlig och respektfull mot människan på andra sidan förhandlingsbordet och var
bestämd i sakfrågan. Den du förhandlar med eller emot är en medmänniska som
representerar andra intressen. Om man upplever att man inte blir mött på ett respektfullt
sätt stressar det oss. Anspänningen i kroppen ökar. Stressade människor kommunicerar
inte lika bra med varandra som lugna människor. En förhandling är en
kommunikationsprocess.
Däremot skall du vara ambitiös i sakfrågan. De intressen som du representerar skall du
stå upp för på ett korrekt sätt.

8. Var konstruktiv

Ibland kan det hända att den andra parten beter sig på ett sätt som inte är korrekt. Låt
dig inte provoceras av deras beteende och kanske slå tillbaka med något som är ännu
värre. Se till att du är den vuxne i rummet. När du senare tänker tillbaka på situationen
kan fundera för dig själv om du reagerade för mycket, för lite eller lagom.
Idén är att du inte skall eskalera situationen och det talar för att ta det lugnt. Samtidigt
skall ett otrevligt beteende inte löna sig. Det talar för att  du skall vara tydlig i din gränssättning.

9. Känn dig själv

Din personlighet påverkar dig hur du är som förhandlare. Vissa beteenden som behövs i
vissa situationer kommer  säkert naturligt för dig. Däremot kan det vara så att andra beteenden
som behövs i andra situationer är lite svårare för dig. Det är din relativa svaghet.
Genom att du är medveten om vad som är din personliga styrka och vad som är din
relativa svaghet som förhandlare har du större möjligheter att hantera dina relativa
svagheter.

10. Reflektera

Efter en förhandling är det bra att reflektera över hur det gick. På så sätt kan du
accelerera din utveckling som förhandlare.