Förhandla

Att kunna förhandla är en viktig kompetens för chefer och ledare

När man representerar sitt företag mot kunder och leverantörer är det viktigt att kunna förhandla. Det påståendet är inte kontroversiellt. Därför är det inte heller förvånande att det oftast är säljare och inköpare som får lära sig att förhandla.

När det gäller cheferna och ledarna är det självklart att ledarskap är viktigt. Därför satsar många organisationer mycket på ledarutveckling. Att utveckla förmågan att kunna förhandla har oftast betydligt lägre prioritet, om den över huvud taget ingår i ledarutvecklingsprogrammen.

Min bestämda uppfattning är att förhandlingsförmågan är en viktig kompetens för ett gott ledarskap.

Även om du har fått en befattning som chef, med vissa beslutsbefogenheter, så behöver du komma överens och påverka en mängd andra personer i din organisation. Personer som du inte har formell makt över. Det kan vara din chef, kollegor i din chefs ledningsgrupp, andra organisationsenheter inom företaget, projektledare, och arbetstagarrepresentanter, med mera.

Vad gäller dina medarbetare har du den formella makten att leda och fördela arbetet. Men en chef som huvudsakligen använder sin formella makt som verktyg i sitt ledarskap är inte en ledare. En ledare agerar på ett sådant sätt att medarbetarna gör det som behöver göras för att de är motiverade. Motivationen kommer inifrån.

Detta märks bäst på hur medarbetare förhåller sig till arbetsuppgifter som är svåra att följa upp. När ”morot och piska” inte kan användas är det den inre motivationen som är avgörande. Den kan inte kommenderas fram. Det flesta arbetsuppgifterna är beroende av att det finns en inre motivation för att de skall bli utförda med hög kvalité.

Om medarbetarna känner att de har en påverkan ökar det deras motivation. Det innebär också att relationen mellan chef och medarbetare inte bara präglas av ordergivning utan också av förhandling. I ett sådant fall när en medarbetare till exempel får en ny arbetsuppgift har medarbetaren möjlighet att påverka arbetsuppgiftens utformning och ge sitt ”ok” innan det formella beslutet fattas. Processen fram till medarbetarens ”ok” underlättas betydligt om chefen kan förhandla.

Ledarskap handlar till stor del om att skapa tydlighet, såväl uppåt vad gäller visioner och mål, som horisontellt vad gäller gränsdragningar mellan olika ansvarsområden. Ibland behöver och skall chefen använda sin makt. Men den skall användas med sparsamhet och omdöme.

Att kunna förhandla är ett viktigt verktyg i ledarens verktygslåda.

Som ledare förhandlar du dagligen och åt alla håll. Det är bara det att det inte kallas förhandling utan för ett möte.

Människor i din organisation gör som du vill om det också ligger i deras intresse att göra så. En viktig förberedelse är att inför varje möte (där du skall förhandla) sätta dig in i och förstå den andra partens intressen på personlig nivå.

Olika människor har olika behov och intressen. Dess bättre du förstår den andra personens underliggande intressen, dess större möjligheter har du att skapa en lösning som är bra för dig och den andra parten. En så kallad ”win-win”.

Ett vanligt välfungerande företag har inom sig ett stort antal målkonflikter och olika intressen. Att kunna förhandla och därmed hantera dem på ett smidigt och kostnadseffektivt sätt är en mycket viktig ledaregenskap.