Förhandlingsprocessen

Förhandlingsprocessen kan delas upp i fyra olika faser. Dessa faser är förberedelsefasen, informationsfasen, budgivningsfasen och avslutningsfasen.

Förberedelsefasen

Det första är att skaffa information så att du har kunskap om det som ni skall förhandla om. Det handlar helt enkelt om att göra hemläxan. Men även om du har mycket information inför förhandlingen så kommer det alltid att vara så att det finns information som du skulle vilja ha men som du inte har. Det är information som du skall försöka få grepp på under förhandlingen genom att ställa frågor. Därför skall du lista dina viktigaste frågor innan förhandlingen.

Du bör även fundera på och bestämma vad som är din målsättning. När du gör det är det viktigt att du ser på förhandlingssituationen från den andra partens sida också.

Hur du förbereder dig på ett strukturerat sätt finner du här.

Informationsfasen

När du har den första kontakten med den andra parten skall du aktivt bidra till att skapa ett konstruktivt samarbetsklimat. Eftersom en förhandlingen är en kommunikationsprocess och det är här som ni börjar att kommunicera med varandra är det viktigt att ni börjar i en konstruktiv anda.

När själva förhandlingen börjar tar du stöd av din frågelista och ställer frågor. Du ställer dina frågor på ett trevligt sätt och skapar dig därmed en så klar bild som möjligt.

Budgivningsfasen

Budgivningsfasen är den fas där själva förhandlingen sker. Den börjar med att någon av parterna lägger ett konkret bud.

Första frågan är om det är bäst att lägga det första budet eller om det är bättre att låta den andra parten göra det. Om du har ett gott informations läge kan du lägga det första budet och utnyttja förankrings faktorn. Om inte är det ofta bättre att vänta.

När du funderar på vad ditt utgångsbud skall vara har du att balansera två motstridiga mål mot varandra. Det är att utgångsbudet ger dig ett tillräckligt förhandlingsutrymme utan att det är så aggressivt att den andra parten tappar intresset för att fortsätta förhandlingen.

Du skall kunna förklara ditt utgångsbud.

Avslutningsfasen

När förhandlingen har kommit så långt att parterna står riktigt nära varandra då är ni inne i avslutningsfasen. En enkel och säker teknik är att då dela på mellanskillnaden.

Se också till att det finns ett engagemang att genomföra det som ni har kommit överens om, genom att den andra parten upplever att: