Vårt behov av rättvisa överenskommelser är stort
Kommer du ihåg någon gång när du blev orättvist behandlad? Hur kändes det?
Faktum är att känslan av att uppleva sig orättvist behandlad ger ett starkt stresspåslag i kroppen. Du kanske känner det i kroppen nu när du tänker på det som hände, fast det kanske var flera år sedan.
Att vi är så känsliga för orättvisor är något som är djupt förankrat i våra hjärnor. Det är inte bara barn det gäller utan även vuxna, och inte bara jämlika svenskar, utan alla människor från alla kulturer. Även apor kan bli väldigt upprörda om de blir orättvist behandlade.
Under flera år har jag gjort en övning på mina förhandlingskurser där deltagarna skall dela på 1000 kr. Beloppet kan delas upp på ett rättvist eller orättvist sätt. Det som händer när deltagare känner sig orättvist behandlade är att de tackar nej till pengar (inte riktiga under övningen), vilket på den här övningen innebar att det inte blev några pengar till någon av parterna. Man tackar alltså nej till 200 eller 300 kronor för att det känns orättvist. Det finns flera andra studier som också pekar på att människor starkt ogillar att bli orättvist behandlade.
Under många år har man i olika studier frågat hur människor har upplevt att bli rättvist eller orättvist behandlade. Nu kan man också med hjälp av den moderna MRI-tekniken se vad som händer i hjärnan. När vi upplever oss orättvist behandlade aktiveras de områden som är mer kopplade till hot och när vi upplever oss rättvist behandlade aktiveras de delar av hjärnan som är kopplade till belöning.
Vi är alla känsliga för orättvisor, inte bara de som drabbar oss, men också de som drabbar andra i vår närhet.
Det är lätt att underskatta den negativa konsekvensen av något som upplevs som orättvist, men det är lika lätt att också underskatta den positiva konsekvensen av något som upplevs som rättvist.
Slutsatsen är att i de uppgörelser som du gör, i möjligaste mån, säkerställ att den andra parten upplever överenskommelsen som rättvis.
Rapporten ”Fairness and Cooperation Are Rewardin” kan du läsa här. (PDF)
Nästa Tips: 13 steg till bättre förberedelse inför förhandling
En rättvis överenskommelse under en förhandling.