Förhandla om pris/prisförhandling
Många förhandlingar handlar om att komma överens om ett pris.
När förhandlingen enbart kretsar runt priset är det svårt att skapa mervärde och risken för låsning är betydande.
Fler positioner
Försök därför att föra in någon eller några andra positioner i förhandlingen, om det är möjligt. Då kan ni byta mellan dessa olika positioner.
Ett exempel kan vara; ”om ni kan göra något åt priset, då kan vi leverera lite tidigare”.
Utgångsbudet
En viktig parameter är utgångsbudet. Vill du vara först eller vill du att den andra parten lägger det första budet?
Om du har ett gott informationsläge kan du välja att vara först. Det ger dig en möjlighet att utnyttja förankringsfaktorn. Förankringsfaktorn är ett kraftfullt verktyg för påverkan som jag beskriver mera ingående här.
Oavsett om du är först eller sist bör du tänka till innan du lägger ditt första bud. Lagt bud ligger.
Det handlar om att balansera två motstridiga mål mot varandra. Desto aggressivare ditt utgångsbud är, desto större eftergifter kan du göra utan att tappa din målsättning. Problemet är dock att om du tar i för mycket tappar den andra parten kanske tron på att det skall gå att komma överens. Dessutom tappar de kanske förtroendet för dig. Det talar i sin tur för ett försiktigt öppningsbud. Konsekvensen av ett för försiktigt öppningsbud blir dock att du har ett begränsat förhandlingsutrymme redan från starten.
Eftersom vi människor är väldigt känsliga för upplevda orättvisor är det av stor betydelse att den andra parten upplever att båda sidor har fått anstränga sig lika mycket för att komma överens. I en förhandling handlar det ofta om att vi har fått backa lika mycket från våra utgångsbud.
Ett för lågt utgångsbud kan få som konsekvens att du får (en för dig) dålig överenskommelse men samtidigt en besviken motpart.
Oavsett vart du lägger ditt utgångsbud skall du kunna förklara det.
”Vi begär……..därför att….”.
Eftergifter
För att komma överens så behöver båda parter närma sig varandra. Det innebär att du också kommer att behöva göra eftergifter. Här är tumregeln att ”köra med handbromsen i”. Det innebär att du inte gör för stora eller för snabba eftergifter.
En eftergift på 1000 kr är mindre värd än en eftergift på 500 kr följt av en på 300 kr och slutligen en på 200 kr. Summan är 1000 kr i båda fallen, men det emotionella värdet blir större med tre eftergifter.
Var tydlig med att du gör en eftergift
Det gäller att vara tydlig med att du gör en eftergift och varför du gör den. När du gör en eftergift bör du förklarar att det är ditt beslut att göra denna eftergift, trots att det har en kostnad för dig. Anledningen till du ändå gör eftergiften är att du har insett att båda parter behöver vara flexibla för att kunna nå en överenskommelse. Det underförstådda budskapet är att det nu är den andra partens tur att göra en eftergift.
Sammanfattning
- Försök föra in fler positioner
- Glöm inte förankringsfaktorn
- Var försiktig med eftergifter
- Var tydlig med att du gör en eftergift