Underskatta inte vikten av att ställa frågor!
Under en förhandling händer det alltför ofta att parterna ställer för lite frågor till varandra. Genom att ställa lite mera frågor kan du uppnå flera fördelar:
- Du kan ta och behålla initiativet.
- Du kan få mera information och därmed mera inflytande.
- Du kan utveckla relationen.
Ta och behålla initiativet
Det är den som ställer frågor som styr samtalet och det är den som svarar som blir styrd. Man kan säga att det är frågorna sätter agendan.
Men frågorna styr inte bara det man pratar om utan de styr också till stor del vad den andra parten måste fokusera på. Om jag frågar dig om du har sett en skär elefant nyligen, då kommer en bild av en skär elefant upp inuti ditt huvud.
Få mera information och därmed mera inflytande.
Genom att aktivt och på ett strukturerat sätt ställa frågor ökar sannolikheten att du får värdefull information. Mer information ger också mera inflytande.
Desto mera du förstår hur den andra parten värderar olika positioner och vad de underliggande intressena är, desto större möjlighet har du att hitta lösningar som skapar mera värde för båda parter.
Utveckla relationen.
I vanligt umgänge uppskattar vi andra som inte bara pratar om sig själv utan också är intresserad av vem du är. Den förhandlare som ställer frågor på ett respektfullt och intresserat sätt brukar uppskattas mer än den som bara för fram sina egna argument.
Prova gärna att ställa några fler respektfulla frågor nästa gång du förhandlar!
Nästa tips; Immunitet mot förändring
Vikten av att ställa frågor under en förhandling