Hur du kan hantera dina egna känslor har stor betydelse för hur du kan hantera emotionellt utmanande förhandlingar.
Tänk dig följande situation. Du har kallats till en förhandling med en motpart som du har förhandlat med fler gånger förut, men du har känt dig irriterad, arg eller illa till mods både under och efter varje förhandling.
Här kommer några förslag på åtgärder som du skulle kunna vidta för att minska den emotionella belastningen, både före och under förhandlingen.
- Undvika situationen
- Påverka situationen
- Medvetet välja vad du fokuserar på
- Tänka annorlunda
- Hålla tillbaka känslan
- Benämna känslan
Försöka att undvika eller påverka situationen.
Ett förslag är att inte gå på förhandlingen, kanske kan någon annan gå i ditt ställe. Om det inte går kan du fundera på om du kan påverka situationen på något annat sätt. Vilka kollegor skulle du vilja ha vid din sida? Var och när ska ni ha mötet? Vad kan du göra för att ta bort eller minska eventuella frustrerande stimuli i din omgivning Kanske kan ett möte på ert kontor i stället för deras underlätta en hel del.
Var observant på att provocerande stimuli inte bara behöver vara externa utan kan också vara interna, det vill säga inom dig. Om du tänker på den person som du uppfattar som besvärlig och vad det är som är provocerande för dig, kan tanken i sig skapa en stress i din kropp. Hur du tänker påverkar vad känner.
Medvetet välja vad du fokuserar på
Om det är så att du under förhandlingen huvudsakligen fokuserar på vad det är för beteende hos den andra personen som stör dig, kan du försöka att medvetet välja andra områden att fokusera på. Kanske har den ”besvärliga” motparten en trevlig kollega som du kan fokusera mer på eller hur den här förhandlingen bidrar till den större helheten. Du kan alltså välja mellan vad du fokuserar på i din omgivning eller vad du väljer att tänka på. Att medvetet fokusera på om glaset är halvfullt eller halvtomt har betydelse för hur du upplever situationen.
Tänka annorlunda.
Hur du tänker och hur du för dig själv skapar mening om en situation påverkar hur du upplever den. Om du tänker att den andra parten bara är där för att lura dig påverkar detta både dina känslor och vad som händer i kroppen fysiologiskt, både oron och stressen ökar.
Ett annat sätta att tänka är att den andra parten har ett ansvar för att representera sin uppdragsgivare på ett professionellt sätt. Med en sådan tankestruktur är du fokuserad, men inte alls lika orolig eller stressad. I stället för att oron tar dina kognitiva resurser i anspråk kan du få full tillgång till din förmåga att kunna förhandla på ett så konstruktivt sätt som möjligt.
Att medvetet styra hur man tänker är ett kraftfullt sätt att hantera den emotionella belastningen. I ett experiment lät man försökspersonerna se äckliga filmer med operationer eller patienter som kräks. Ena delen av försökspersonerna fick till uppgift att hålla tillbaka sina känslor. Den andra delen fick till uppgift att tänka på ett särskilt sätt. De skulle föreställa sig att de var läkare som såg en instruktionsfilm om hur man gör vissa kirurgiska ingrepp.
Känslan av äckel minskade inte hos dem som skulle hålla tillbaka känslan vilket den gjorde hos de som tänkta att de var läkare. Båda grupperna hade högre aktivitet i frontalloben men i de emotionella delarna av hjärnan (amygdala och insula) gick aktiviteten upp hos de som skulle hålla tillbaka känslan av äckel medan den gick ned hos dem som tänkte att de var läkare.
Genom att tänka på ett annat sätt om en specifik situation kan du få en annan upplevelse.
Hantera egna känslor under själva förhandlingen.
Att hålla tillbaka sin egen känsla.
När du väl sitter i en förhandling och känslan av oro eller irritation kommer, vad gör du då?
Ett alternativ är att inte visa för motparten vad du känner och hålla tillbaka eventuella uttryck. Många gånger kan det vara rationellt att göra det, men det är inte gratis.
Att hålla tillbaka en känsla ökar inte bara stressen, utan det minskar även din förmåga att fokusera. Dessutom påverkar det ditt minne negativt. Ibland kan det vara bra att inte visa vad du känner, men tänk på att det drar resurser.
Att benämna den känsla du har
Motsatsen till är trycka ned en känsla är att vara medveten om den. När du är mer medveten om en känsla och neutralt kan observera den går aktiviteten i amygdala ned.
En relativt enkel och effektiv teknik är att benämna känslan. Genom att helt enkelt säga till dig själv att nu är jag nervös bidrar till att känslan av rädsla får ett något mindre grepp om dig och att din självkontroll blir lite starkare.
I frontalloben, framförallt ovanför ditt högra öga, aktiveras ett område när du måste kontrollera eller bromsa dig själv. I olika studier har man kunnat se en korrelation mellan aktiviteten i amygdala och den i frontalloben.
Ju mer nyanserat du kan beskriva din upplevelse desto bättre. Som exempel; istället för att säga att du blev arg kan du försöka att vara mera precis. Du kanske var: irriterad, upprörd, upphetsad, vred, ilsken, förbittrad, förbannad, rasande, eller ursinnig. Genom att utöka din emotionella vokabulär kan du öka din emotionella intelligens.
Hantera egna känslor under en förhandling.