Förhandling

Hur ofta tror du att du förhandlar i din professionella vardag?

När jag ställer den frågan till mellanchefer brukar jag först få till svar att de inte förhandlar så ofta eftersom de inte arbetar med försäljning eller inköp. När de sedan tänker efter visar det sig att deras arbetsdag innehåller flera olika typer av förhandlingar. Det är bara att det inte kallas förhandling.

En definition på förhandling är följande:

”En förhandling är en ömsesidigt verkande kommunikationsprocess i syfte att fatta ett gemensamt beslut, där minst den ena parten vill ha något av den andra”.

Med den definitionen på förhandling är det många interna aktiviteter som skulle klassas som en förhandling. Fast oftast benämns de interna förhandlingarna inte som förhandlingar utan som möten, överläggningar, diskussioner, med mera.

Anledningen till det kan vara att relationen är viktigare i de interna förhandlingarna. Det är kollegor som man är ömsesidigt beroende av som man skall komma överens med.

Men även om det är kollegor du möter kan de grundläggande principerna för en effektiv förhandling vara till stor hjälp. Dels för att komma till en bra överenskommelse i själva sakfrågan, men inte minst för att utveckla och stärka relationen. Tyvärr är interna konflikter vanliga och dyra, både i ett ekonomiskt som mänskligt perspektiv.

Har du en förhandling eller har förhandlingen dig?

Har du någon gång fått en snabb fråga på telefon eller i något annat sammanhang som du inte varit beredd på? För att vara hjälpsam och tillmötesgående svarade du möjligtvis omgående. Det kanske var först efteråt som du förstod att du hade deltagit i en förhandling och dessutom  gjort en ensidig eftergift. En eftergift som du ångrade och som du inte hade gjort om du hade hunnit tänka efter ordentligt innan du svarade (?).

Det som hände var att du blev överraskad och blev försatt i en förhandlingssituation som du inte var medveten om innan det var för sent. Om du känner att du ligger i efterhand undvik att svara och be om att få återkomma i stället.

Se till att du kommer förberedd till din nästa interna förhandling/möte. Grunderna i förberedelsefasen kan vara till god hjälp.

Några frågor att ställa dig själv inför en intern förhandling kan vara:
1. är det några beslut som skall fattas under mötet
2. vilket beslut vill du ha, vad är dina önskemål
3. vilka personliga intressen har de andra mötesdeltagarna
4. vad är din målsättning

Alla organisationer har olika målkonflikter och interna intressen som behöver hanteras på ett rationellt sätt. Med ett gott förhandlingsperspektiv kan du få bra överenskommelser och samtidigt stärkta relationer.