De perspektiv som en förhandlare bör vara medveten om är sakfrågan, relationen, beteenden och attityder.

Sakfrågan är vad man förhandlar om, själva överenskommelsen.

Relationen handlar om stämning i rummet och lägger grunden för det sociala kontraktet. En viktig parameter är graden av tillit mellan parterna.

Beteende är vad enskilda personer gör, men kanske ännu viktigare är hur de gör det. Samma budskap kan kommuniceras på ett sätt som gör att den andra parten upplever sig som respekterad eller på ett sätt så att den andra parten upplever sig kränkt. Kroppsspråk, ordval och tonfall har stor betydelse.

Attityder är vad som pågår inom en person. Den enskilda personens egna känslor, tankar och underliggande antaganden. Dessa parametrar har stor påverkan på vårt beteende.

Risken är stor att det perspektivet som du inte är uppmärksam på påverkar förhandlingen allra mest. Den ”blinda fläcken” styr mer än du tror.

Förhandlingens fyra rum. (Pdf)

Nästa tips; Skilj på komplicerade och komplex beslut

Vårt behov av rättvisa överenskommelser är stort

Kommer du ihåg någon gång när du blev orättvist behandlad? Hur kändes det?

Faktum är att känslan av att uppleva sig orättvist behandlad ger ett starkt stresspåslag i kroppen. Du kanske känner det i kroppen nu när du tänker på det som hände, fast det kanske var flera år sedan.

Att vi är så känsliga för orättvisor är något som är djupt förankrat i våra hjärnor. Det är inte bara barn det gäller utan även vuxna, och inte bara jämlika svenskar, utan alla människor från alla kulturer. Även apor kan bli väldigt upprörda om de blir orättvist behandlade.

Titta gärna på detta lilla youtube-klipp så får du en känsla för hur djupt rotad känslan av rättvisa är.

Under flera år har jag gjort en övning på mina förhandlingskurser där deltagarna skall dela på 1000 kr. Beloppet kan delas upp på ett rättvist eller orättvist sätt. Det som händer när deltagare känner sig orättvist behandlade är att de tackar nej till pengar (inte riktiga under övningen), vilket på den här övningen innebar att det inte blev några pengar till någon av parterna. Man tackar alltså nej till 200 eller 300 kronor för att det känns orättvist. Det finns flera andra studier som också pekar på att människor starkt ogillar att bli orättvist behandlade.

Under många år har man i olika studier frågat hur människor har upplevt att bli rättvist eller orättvist behandlade. Nu kan man också med hjälp av den moderna MRI-tekniken se vad som händer i hjärnan. När vi upplever oss orättvist behandlade aktiveras de områden som är mer kopplade till hot och när vi upplever oss rättvist behandlade aktiveras de delar av hjärnan som är kopplade till belöning.

Vi är alla känsliga för orättvisor, inte bara de som drabbar oss, men också de som drabbar andra i vår närhet.

Det är lätt att underskatta den negativa konsekvensen av något som upplevs som orättvist, men det är lika lätt att också underskatta den positiva konsekvensen av något som upplevs som rättvist.

Slutsatsen är att i de uppgörelser som du gör, i möjligaste mån, säkerställ att den andra parten upplever överenskommelsen som rättvis.

Rapporten ”Fairness and Cooperation Are Rewardin” kan du läsa här. (PDF)

Nästa Tips: 13 steg till bättre förberedelse inför förhandling

Förbered din förhandling på ett strukturerat sätt, 13 steg.

Att förberedelser är av största vikt inför en förhandling är nog de flesta överens om. Trots det kommer många inte tillräckligt förberedda till en viktig förhandling.

För att var väl förberedd behöver du ha information om själva sakfrågan. Ibland är man väl förtrogen med området och andra gånger har man nästan inga relevanta förkunskaper. Men förutom att skaffa dig så mycket relevant information som möjligt inför förhandlingen behöver du också förbereda själva förhandlingen.

För att underlätta för dig att genomföra din nästa förhandling på ett mera strukturerat och effektivt sätt har du här 13 punkter att tänka på:

1. Bedöm situationen
2. Inhämta information
3. Bestäm ditt reservationsvärde
4. Bedöm den andra partens reservationsvärde
5. Uppskatta förhandlingsutrymmet
6. Bestäm din målsättning
7. Bedöm den andra partens mål och underliggande intressen
8. Uppskatta förhandlingsstyrkan
9. Ta fram argument för dina positioner
10. Fundera på om du vill lägga första budet eller helst låta den andra parten göra det
11. Fundera på vad som skall bli ditt utgångsbud
12. Fundera på vilka eftergifter du kan göra och inom vilka områden
13. Lista dina frågor och förbered dina svar

En komplett förberedelsemall finner du på:

Förberedelsemall (pdf)

Nästa Tips: Du skapar själv det du ser….