Dina förväntningar kan påverka din upplevelse, var sig det är ett arbetsmöte på jobbet eller ett glas vin

Tänk dig att du skall träffa en person för första gången. Innan mötet får du av en kollega höra att personen som du skall möta är både inkompetent och otrevlig, eller att din kollega istället säger att personen är väldigt kunnig och mycket vänlig. Beroende på vilken information som du fick, går du till mötet med helt olika förväntningar.

Vilka förväntningar som vi har när vi går in i ett möte påverkar vår perception och därmed hur vi interagerar med den andra. Det finns god anledning att inte underskatta betydelsen av våra förväntningar.

Hur stor påverkan våra förväntningar har belyses särskilt väl i ett experiment med vin.

Deltagarna fick värdera olika viner på en skala. Till skillnad från en vanlig vinprovning fick deltagarna prova samma vin, men med informationen om att det ena provet var ett dyrt vin och det andra provet var ett billigt vin.

Trots att det var exakt samma vin de drack, värderades det som man trodde var det dyra vinet högre än det som man trodde var det billiga vinet.

Nu skulle man kunna tro att försökspersonerna uppgav att det dyra vinet smakade bättre för att verka var kunniga vinkännare. För att vara på den säkra sidan använde man också en hjärnscanner. Där kunde man se att de områden i hjärnan som reagerar på upplevelser av välbehag aktiverades mer när försökspersonerna smakade det dyra vinet.

Det indikerar att deltagarna faktiskt uppskattade vinet som de trodde var dyrt betydligt mer än vinet som de trodde var billigt.

Förväntningar påverkar vår upplevelse mer är vi tror, vare sig det är ett möte på jobbet eller ett glas vin på en restaurang under sommarsemestern.

Nästa tips; Förhandlingsteknik- Känslor och Tankar

Förhandlingsattityden är viktigare än förhandlingstekniken

För att kunna skapa mera värde är förhandlingsattityden av avgörande betydelse. Därför är det viktigt att ha förståelse för vad som händer under själva förhandlingen och öka din medvetenhet om det som känns i magen men inte syns utåt. Det vill säga relationen och stämningen under förhandlingen och att vara medveten om båda parters inre känslor och tankar. Dessa parametrar påverkar oss mer än vad vi tror.

Den moderna hjärnforskningen ger ny insikt om hur känsliga vi är för hur relationer utvecklas.

Grunden för en värdeskapande förhandlingsattityd är en god självkännedom och självkontroll. Då har du goda förutsättningar för att aktivt bidra till att skapa en relation som bygger mera på tillit och mindre på rädsla.

Nästa tips: Vikten av en rättvis överenskommelse

Vårt behov av rättvisa överenskommelser är stort

Kommer du ihåg någon gång när du blev orättvist behandlad? Hur kändes det?

Faktum är att känslan av att uppleva sig orättvist behandlad ger ett starkt stresspåslag i kroppen. Du kanske känner det i kroppen nu när du tänker på det som hände, fast det kanske var flera år sedan.

Att vi är så känsliga för orättvisor är något som är djupt förankrat i våra hjärnor. Det är inte bara barn det gäller utan även vuxna, och inte bara jämlika svenskar, utan alla människor från alla kulturer. Även apor kan bli väldigt upprörda om de blir orättvist behandlade.

Titta gärna på detta lilla youtube-klipp så får du en känsla för hur djupt rotad känslan av rättvisa är.

Under flera år har jag gjort en övning på mina förhandlingskurser där deltagarna skall dela på 1000 kr. Beloppet kan delas upp på ett rättvist eller orättvist sätt. Det som händer när deltagare känner sig orättvist behandlade är att de tackar nej till pengar (inte riktiga under övningen), vilket på den här övningen innebar att det inte blev några pengar till någon av parterna. Man tackar alltså nej till 200 eller 300 kronor för att det känns orättvist. Det finns flera andra studier som också pekar på att människor starkt ogillar att bli orättvist behandlade.

Under många år har man i olika studier frågat hur människor har upplevt att bli rättvist eller orättvist behandlade. Nu kan man också med hjälp av den moderna MRI-tekniken se vad som händer i hjärnan. När vi upplever oss orättvist behandlade aktiveras de områden som är mer kopplade till hot och när vi upplever oss rättvist behandlade aktiveras de delar av hjärnan som är kopplade till belöning.

Vi är alla känsliga för orättvisor, inte bara de som drabbar oss, men också de som drabbar andra i vår närhet.

Det är lätt att underskatta den negativa konsekvensen av något som upplevs som orättvist, men det är lika lätt att också underskatta den positiva konsekvensen av något som upplevs som rättvist.

Slutsatsen är att i de uppgörelser som du gör, i möjligaste mån, säkerställ att den andra parten upplever överenskommelsen som rättvis.

Rapporten ”Fairness and Cooperation Are Rewardin” kan du läsa här. (PDF)

Nästa Tips: 13 steg till bättre förberedelse inför förhandling