De perspektiv som en förhandlare bör vara medveten om är sakfrågan, relationen, beteenden och attityder.

Sakfrågan är vad man förhandlar om, själva överenskommelsen.

Relationen handlar om stämning i rummet och lägger grunden för det sociala kontraktet. En viktig parameter är graden av tillit mellan parterna.

Beteende är vad enskilda personer gör, men kanske ännu viktigare är hur de gör det. Samma budskap kan kommuniceras på ett sätt som gör att den andra parten upplever sig som respekterad eller på ett sätt så att den andra parten upplever sig kränkt. Kroppsspråk, ordval och tonfall har stor betydelse.

Attityder är vad som pågår inom en person. Den enskilda personens egna känslor, tankar och underliggande antaganden. Dessa parametrar har stor påverkan på vårt beteende.

Risken är stor att det perspektivet som du inte är uppmärksam på påverkar förhandlingen allra mest. Den ”blinda fläcken” styr mer än du tror.

Förhandlingens fyra rum. (Pdf)

Nästa tips; Skilj på komplicerade och komplex beslut