Småpratets betydelse för en framgångsrik förhandling.

Med småprat menar jag det man talar om som inte har något med själva förhandlingen att göra.

I dagens samhälle är många stressade och det är ont om tid. I samband med förhandlingar stöter jag ibland på  uppfattningen att man kan hoppa över småpratet för att vinna tid. Man går direkt på själva sakfrågan för att inte tappa tid på oväsentligheter. Många gånger kan en sådan strategi vara ineffektiv.

I en studie som den kände professorn i psykologi Robert Cialdini hänvisar till lät man två grupper av MBA studenter som inte kände varandra genomföra en förhandling via epost.

Ena halvan av förhandlingsparen fick instruktionen att vara effektiva enligt principen ”tid är pengar”. Det gällde att komma till en uppgörelse snabbt och effektivt. 55 % av dem kom fram till en överenskommelse.

Den andra halvan fick instruktionen att innan ni börjar med själva förhandlingen berätta lite om er själva och se om ni kan hitta några gemensamma intressen. När det är klart börjar ni med själva förhandlingen. Nu kom 90 % av grupperna fram till en överenskommelse och dessutom en som ofta hade högre värde.

Att lägga lite tid på småprat och lära känna varandra är många gånger väl använd tid.

Nästa tips; Fyra olika perpektiv på en förhandling