Förhandlingens psykologi 2019-06-25T16:30:29+02:00

Förhandlingens psykologi

Under en förhandling försöker man komma fram till en överenskommelse om själva sakfrågan. Det är det formella kontraktet. Men man har också på något sätt skapat ett socialt kontrakt. Mer eller mindre medvetet har parterna skapat ett sätt på vilket de relaterar till varandra. Under förhandlingsprocessen har de i bästa fall byggt en bra relation. I andra fall präglas relationen av misstro.

Hur förhandlingsprocessen har gått påverkar alltså det framtida samarbetet precis som det påverkar om man är nöjd med själva överenskommelsen.

För att kunna skapa så mycket värde som möjligt är en väl fungerande relation fundamental. En skicklig förhandlare arbetar målmedvetet mot att skapa en bra relation. Hen är medveten om att man också på ett indirekt sätt förhandlar om hur man skall samarbeta och förhålla sig till varandra.

Förhandling och förhandlingens psykologi.